Viele Unternehmen versuchen, ihre Kundenbeziehungen mit Tabellenkalkulationen und persönlichen Notizen zu verwalten. Dieser Ansatz funktioniert zwar zunächst, doch mit zunehmender Teamgröße und steigender Kundenzahl treten unweigerlich Probleme auf.
Das grundlegendste Problem ist der Mangel an Transparenz. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt, gehen Informationen über mit Kunden getroffene Vereinbarungen, abgegebene Angebote und geplante Termine in der Regel mit ihm verloren. Ein CRM-System löst dieses Problem, indem es ein „Unternehmensgedächtnis“ schafft.
Das zweite große Problem ist das Pipeline-Management. In Excel ist es nahezu unmöglich, in Echtzeit nachzuverfolgen, in welcher Phase sich Verkaufschancen befinden, welche Geschäfte kurz vor dem Abschluss stehen und welche Gespräche ins Stocken geraten sind. Die visuelle Pipeline-Funktion eines CRM beseitigt diese Unklarheiten vollständig.
Auch Nachfass-Erinnerungen sind eine entscheidende Funktion. Untersuchungen zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs nach fünf bis acht Kontaktpunkten mit Kunden am höchsten ist. Dank automatischer Erinnerungen und Aufgabenzuweisungen bleibt kein Verkaufschancengefällt ohne Nachverfolgung.
Die Umstellung auf ein CRM-System mag zunächst einschüchternd wirken, doch mit der richtigen Planung kann sie recht reibungslos verlaufen. Sie können Ihre bestehenden Kundendaten mit einem einmaligen Import aus Excel übertragen und Ihr Team schrittweise mit dem System vertraut machen. Die verbesserte Transparenz, die Sie bereits in den ersten drei Monaten erzielen werden, wird den Wert der Umstellung deutlich verdeutlichen.