Pek çok şirket, müşteri ilişkilerini Excel tabloları ve kişisel notlarla yönetmeye çalışıyor. Bu yaklaşım başlangıçta işe yarasa da ekip büyüdükçe ve müşteri sayısı arttıkça kaçınılmaz sorunlar baş gösteriyor.
En temel sorun görünürlük eksikliği. Satış temsilcisi şirketten ayrıldığında, müşteriyle yapılan anlaşmalar, verilen teklifler ve planlanan görüşmelere dair bilgiler de genellikle onunla birlikte gidiyor. CRM bu sorunu "kurumsal hafıza" oluşturarak çözüyor.
İkinci büyük problem ise pipeline yönetimi. Fırsatların hangi aşamada olduğunu, yakın zamanda kapanacak anlaşmaları ve stall eden görüşmeleri gerçek zamanlı takip etmek Excel'de neredeyse imkânsız. CRM'in görsel pipeline özelliği bu bulanıklığı tamamen ortadan kaldırıyor.
Takip hatırlatmaları da kritik bir fonksiyon. Araştırmalar, müşterilerle beş ila sekiz temas noktasından sonra satışın gerçekleşme olasılığının en yüksek olduğunu gösteriyor. Otomatik hatırlatmalar ve görev atamaları sayesinde hiçbir fırsat takipsiz kalmıyor.
CRM'e geçiş korkutucu görünebilir ama doğru planlama ile oldukça sorunsuz gerçekleşebilir. Mevcut müşteri verilerinizi Excel'den tek seferlik import ile aktarabilir, ekibinizi kademeli olarak sisteme alıştırabilirsiniz. İlk üç ayda elde edeceğiniz görünürlük artışı, geçişin değerini net olarak ortaya koyacaktır.