Многие компании пытаются управлять взаимоотношениями с клиентами с помощью электронных таблиц и личных заметок. Хотя поначалу такой подход работает, по мере роста команды и увеличения числа клиентов неизбежно возникают проблемы.
Самая основная проблема — отсутствие прозрачности. Когда торговый представитель уходит из компании, информация о заключенных с клиентами соглашениях, предоставленных предложениях и запланированных встречах, как правило, уходит вместе с ним. CRM решает эту проблему, создавая «корпоративную память».
Вторая серьезная проблема — управление воронкой продаж. Отслеживать в режиме реального времени, на каком этапе находятся потенциальные сделки, какие из них близки к заключению, а какие застряли в переговорах, в Excel практически невозможно. Визуальная функция воронки продаж в CRM полностью устраняет эту неопределенность.
Напоминания о последующих действиях также являются важнейшей функцией. Исследования показывают, что вероятность заключения сделки максимальна после пяти–восьми контактов с клиентами. Автоматические напоминания и назначение задач гарантируют, что ни одна возможность не останется без последующих действий.
Переход на CRM может показаться сложной задачей, но при правильном планировании он может пройти довольно гладко. Вы можете перенести имеющиеся данные о клиентах из Excel с помощью однократного импорта и постепенно ознакомить свою команду с системой. Повышение прозрачности, которого вы добьётесь в течение первых трёх месяцев, наглядно продемонстрирует ценность этого перехода.